第一财经报道
发布时间: 2012/09/24
“我喜欢做不可能的事。”何孟军是金华易凯电力科技有限公司（以下简称“易凯电力”）的创始人，他与众不同，不走寻常路，最具代表性的做法是通过寻找外国驻华使馆和外国驻华使馆来帮助企业。
2006年，何孟军和朋友一起做生意。2010年，他从过去做配件的“升级”做产品，做品牌，并创立了Ikai power，专注于生产电动滑板车、电动轮椅和两轮智能平衡车。
使馆推荐，赢得客户信任
何孟军感觉相当深刻，在互联网时代，与国外客户做生意的方式与往年大不相同。1970年以前，国外客户习惯在工厂看完订单的东西，现在很多客户根本不用看工厂，只有少数 大客户会在同一时间讲到工厂去看。
互联网平台和进博会以及国外专业展会平台，通过这些平台可以获得很多客户。何孟军告诉《第一财经》记者，起初自己找客户也用“扫大街”这种土笨的方式，这种做法不明显，成本也很高。
何孟军非常重视参加国外展览的机会，他过去常常在出国前安排行程，并提前预订了一家好的机票酒店，这样旅行成本就会降低很多。何孟军说，他们会及时查询，询问酒店工作人员，当地的“电动滑板车”“电动轮椅车”如何写文字，并通过当地的搜索引擎找到相关商家。在搜索引擎中找到这些相关的商家，他们就会互相联系，方便直接去拜访，让“扫一扫”再次出现，几乎被当地一家大型经销商抓住。
这种上门拜访的方式能让客户感受到更真诚，进而带来信息和样品，成交的可能性更高。何孟军认为，现在要注意寻找客户的战略，首先，还是要详细了解客户的需求，并给他们一定的利润空间。
当然，有时很难找到客户。何孟军告诉记者，3年多前，北非国家阿尔及利亚的一位商人对伊拉克凯的产品表示了兴趣，何孟军和他的团队非常认真，但几次通过邮件交流都不明显，一方面是法语，而伊凯动态方面基本上都是英语材料。
“当时，我们想到中国驻阿尔及利亚大使馆想办法帮使馆带商务参赞，其实我们也不知道，也没有联系。我们使馆的工作人员非常友好，在了解情况的同时，真的通过他们的渠道帮我们联系这项业务。”何孟军说，因为使馆出面推荐，这在客户心目中增加了伊拉克凯动力的信心。
后来，Ikai power通过渠道找到了阿尔及利亚金华的一位当地女孩，她所在的中国企业刚好在当地有一个项目，从客户的业务只有2公里的路，通过她与客户沟通，最终到客户签约。何孟军回忆，最初是一箱货，倒了3年多，现在客户已经成长为伊拉克凯最有实力的客户。
凭借大使馆的力量，双方可以更充分、更容易地进行交流。Ikai不仅有权出去，有时还会找到中国大使馆。部分客户到工厂参观，亿凯动力也会建议客户联系驻华使馆，让使馆工作人员一起研究业务。
何孟军举例说，在邀请一位在匈牙利的商人时，提议与该商人一起邀请匈牙利驻匈牙利大使的商务参赞工作人员前往。这样做的好处是显而易见的，沟通更方便，信息沟通更及时。
从细节入手提高产品质量
找到客户是一方面，让客户继续和你做生意是另一回事。何孟军深有感触，对于最初的产品Ikai power，何孟军并不是很满意他当时的要求，只有“产品可以在上面激活！
做的想法？？老年代步车也是市场洞察的前沿。何孟军的爷爷曾经生病，他发现有一个市场的老式踏板车，但也在国外参展商的过程中发现：“欧洲生产的踏板车价格太高，一款车型卖给批发商的价格至少3000欧元，如果我们设计、配置和努力做高端产品，1000～2000欧元卖给经销商，经销商在欧洲市场的售价在3000欧元左右，有竞争力的利润空间。
2010年，易开动力开始投资踏板车和电动轮椅车生产。在此之前，从2006年开始，他和朋友一起做了踏板车中的控制器零件。几年前，控制者有钱赚，随着国际市场条件的下降，小作坊很快失去了利润率。
刚开始做这些产品的时候，何孟军自己的经验和意识还不够，认为只要汽车能向上移动，也没有考虑到产品的耐用性。据他介绍，受到接待的第一单企业是一位日本客人，客人对比金华的几家工厂，最终选择了伊凯动力。“我们为什么会选择，可能是因为他看到了我们创业的热情和诚意。
“其实我们自己都知道，然后做出来的产品，就连我们自己都觉得不满意。”何孟军尊重，这让公司很受伤，最后做了第一个单一客户，很难有回头客。这促使他反思，开始重视产品质量和品牌运营。
于是，一开动力开始注册“恩joycare”品牌并投入研发。目前，一开电力连续三年每年投入研发资金保持在3亿以上，每年将推出两到四款新车型。
过去，老年代步车是使用普通模具生产的，现在，Ikai power开始使用公司定制的模具。“例如，与汽车一样，德国汽车比日本汽车在重量上要重，这些电动滑板车也是一样的，我们要注意钢材的选择，还要在汽车的耐用性上做很多改进。”何孟军补充道。
何孟军现在已经树立起了自己的质量观。他认为，产品质量是一个管理和意识问题。在细节上做的产品，不会让企业增加数量的成本，但如果细节做得好，产品的质量就大不相同，这样产品就可以立足于美国和欧洲市场，从而迎来源源不断的回头客。
专家评审
现在，企业开始重视产品质量，这是一个非常好的现象，我熟悉的很多企业也因此得到了很好的市场反响。然而，中国有一个天然的问题，在展会上也会发现“中国制造”天然低劣，同样的质量却不在价格上，确实令人沮丧。不得不说，这是之前很多企业采取廉价廉价产品冲击国际市场的重要心理因素之一。对于Ikai power来说，品牌是建立起来的，但整个品牌在中国的建立需要更长的时间和精力，在这个过程中必然会有一些人退缩，并且能够继续坚持企业，将能够获得丰厚的回报。
中国制造评论员任学奎 笔记